Preguntas que nadie hace pero debes responder

Debes responderlas, porque de lo contrario estarás tirando tu tiempo y dinero a la basura cada vez que hagas un anuncio, o le digas a alguien lo que haces con el objetivo de que te contrate.

Son preguntas que toda persona se hace internamente, por eso a menos que la persona sea muy directa, nadie te las va a preguntar. Pero tú las debes responder conforme avanza tu mensaje.

Están sucediendo dentro de la mente de tu público, al mismo tiempo en que tu mensaje les está llegando. Y suele suceder que aparezcan cientos de preguntas, como reflejo de estas preguntas que, en el fondo, son las que tus clientes quieren que les respondas.

¿Me estás hablando a mí?

Parece frase icónica de película, pero es lo primero que nos preguntamos a la hora de comprender un mensaje, ya sea una imagen, un anuncio, un video, un titular… Cada vez que información nueva llega a nuestros sentidos, lo primero que el cerebro se pregunta es ¿esto es para mí, me está hablando a mí?

Y si no siento que me hablan, no hago caso.

¿Para qué gastar mi energía, mi atención, mi tiempo o mi dinero en algo que no es para mí?

Tus prospectos deben saber que les estás hablando directamente, en su idioma y sobre todo, para que te hagan caso, debes atrapar su atención con algo que les sea relevante, un problema que suceda en sus vidas. Y ahí está la clave, en que sepas demostrar que conoces un problema que ocasiona una circunstancia que están viviendo.

Esta la tienes que responder desde el título de tus anuncios.

¿Qué hay para mí?

Es la segunda pregunta que el cerebro se hace a la hora de recibir información nueva.

Si escucho que un perro ladra agresivamente en la calle, lo primero que mi cerebro busca es reconocer si el perro me ladra a mí. Lo segundo que mi cerebro se pregunta es ¿Qué hay para mí?, ¿la necesidad de correr para evitar una mordida? ¿sólo fue un susto, porque el perro estaba amarrado?, ¿diversión porque en realidad el perro le está ladrando a un objeto inanimado y la escena es graciosa?

Lo que el cerebro busca es la recompensa que obtendrá, el beneficio de escucharte, el beneficio que le ofreces a cambio de su atención.

¿Qué autoridad tienes para decirme esto?

Dicho de otro modo: ¿Por qué tendría que hacerte caso a ti?

Esto es importante responderlo, pues ataca la que tal vez es la objeción madre de todas las objeciones: Necesito tener la seguridad de que no me equivoco al contratarte.

Sobre todo, esta pregunta está presente en la mente de quienes no te conocen. Necesitamos justificar de alguna manera, que no estamos perdiendo el tiempo y energía, en alguien que no lo vale.

Esta pregunta va más sobre tu persona, no sobre tu servicio.

Dos maneras para demostrar rápidamente autoridad: La primera es demostrar claramente tu dominio del tema. La segunda es utilizando el conocimiento de otros, con citas, frases o referencias a lo que alguien más ya dijo.

Para mostrar tu dominio del tema, lo primero es demostrar empatía, pues le estás diciendo a la persona que comprendes el dolor que vive, por lo que eso le lleva a pensar que tu ya lo viviste, lo que le lleva a pensar que, si ya no lo vives, es porque encontraste y conoces la solución; por lo tanto eres la persona ideal para resolver su problema.

Otra forma de mostrar tu dominio del tema, es haciendo a tu cliente una pregunta que le haga reflexionar sobre su situación de dolor que tú solucionas. Por ejemplo si ofrezco servicio de diseño web, puedo preguntar a mi cliente de renovación de web, si tiene idea de cuánta gente visita su página en celulares, y si su sitio web está preparado para celulares.

¿Qué diferencia hay entre lo que tú me ofreces y lo similar?

Esta pregunta se responde desde que estás diseñando tu oferta. Lo que esta respuesta expone es tu propuesta única de valor, tu método o mecanismo único que te hace diferente a ti del resto de tus competidores.

Es aquí donde tu servicio debes empaquetarlo para poder presentarlo como un producto, y que sea de fácil entendimiento para tus clientes.

Esta pregunta va más sobre tu servicio que sobre ti.

¿Puedo yo obtener los mismos resultados si utilizo lo que vendes?

Esta es la pregunta secreta que está detrás de todas las búsquedas de garantías que hacen las personas.

Es la pregunta que está detrás de muchas otras preguntas, detrás de muchas de las objeciones que tus clientes expresan antes de comprar lo que ofreces. Preguntas como:
– ¿A los cuántos días puedo ver resultados?
– ¿Cómo se si esta dieta me va a funcionar?
– ¿La máquina que usas es costosa?

Por lo general, esta pregunta está relacionada con el servicio que ofreces, no tanto con tu persona. La forma correcta de responder, es demostrando que alguien en peores condiciones ha logrado obtener el resultado, por lo tanto lo más difícil es no obtenerlo.

¿Será suficiente con esto?

Esta pregunta puede o no aparecer, dependiendo del valor que hayas podido mostrar al responder todas las preguntas anteriores.

Es una objeción que aparece en nuestros clientes, cuando resulta incompleta nuestra investigación de las circunstancias que les rodean. Cuando no consideramos los gastos posteriores o adicionales a nuestro servicio, ya sean gastos energéticos, económicos, de tiempo o de cualquier otro tipo.

Es común que esta pregunta sea activada por personas novatas, que desconocen las circunstancias de sus clientes. Conforme vamos avanzando, tienden a pasar una de dos cosas: o nos desligamos completamente de las circunstancias, haciéndole ver a nuestra clientela que ya no forman parte de nuestro servicio; o bien, absorbemos esos gastos, subiendo el valor de nuestro servicio.