Preguntas que nadie hace pero debes responder

Por Luis Moreno.

Estas son preguntas que todos nos hacemos internamente cuando estamos por comprar algo.

Y a menos que tengas confianza con tu cliente, o que tu cliente sea muy directo, nadie te las va a preguntar.

De hecho, la mayoría de las preguntas que hacen los clientes antes de comprar algo, tienen su origen en estas preguntas, así que comenzamos:

1. ¿Me estás hablando a mí?

Parece frase icónica de película, pero coincide que es lo primero que nos preguntamos a la hora de comprender un mensaje, ya sea una imagen, un anuncio, un video, un titular… Cada vez que información nueva llega a nuestros sentidos, lo primero que el cerebro se pregunta es ¿esto es para mí, me está hablando a mí?

Y si no siento que me hablan, no hago caso.

¿Para qué gastar mi energía, mi atención, mi tiempo o mi dinero en algo que no es para mí?

Tus prospectos deben saber que les estás hablando directamente, en palabras que puedan entender y sobre algo que les sea relevante, un problema que suceda en sus vidas.

Y ahí está la clave, en que sepas demostrar que conoces un problema que ocasiona una circunstancia que están viviendo.

Esta pregunta la tienes que responder desde el título de tus anuncios.

2. ¿Qué hay para mí, qué me estás dando?

Es la segunda pregunta que el cerebro se hace a la hora de recibir información nueva.

El cerebro busca la recompensa que obtendrá, el beneficio de escucharte, el cambio, transformación o aceleración que le estás ofreciendo.

Quiere saber si le conviene lo que le ofreces.

Quiere saber si le acercarás al placer o le alejarás del dolor.

Y estamos más dispuestos a pagar por alejarnos del dolor, que por acercarnos al placer.

3. ¿Cómo puedo gozar del beneficio que me ofreces?

Esta pregunta busca en el fondo conocer el futuro, saber cómo será su vida después de contratar lo que ofreces.

El viejo ejemplo de las escuelas de publicidad:

No vendas el taladro, vende el hoyo en la pared, vende el cuadro que colgará. Y también puedes ir más allá y vender lo profesional que se verá su consultorio cuando cuelgue sus títulos.

Pensando en esto, para que su consultorio se vea profesional, puede elegir el taladro de baterías, el amarillo o el rojo.

Para responder esta pregunta, te ayuda pintarle una imagen mental de su nueva vida después de contratarte.

Te sugiero cuidarte siempre de sobre-prometer tu servicio. Se realista.

4. ¿Qué autoridad tienes para decirme esto?

Dicho de otro modo: ¿Por qué tendría que hacerte caso a ti?

Esto es importante responderlo, pues ataca la que tal vez es la objeción madre de todas las objeciones: Necesito tener la seguridad de que no me equivoco al contratarte.

Sobre todo, esta pregunta está presente en la mente de quienes no te conocen. Necesitamos justificar de alguna manera, que no estamos perdiendo el tiempo y energía, en alguien que no lo vale.

Esta pregunta va más sobre tu persona, no sobre tu servicio.

Dos maneras para demostrar rápidamente autoridad: La primera es demostrar claramente tu dominio del tema. La segunda es utilizando el conocimiento de otros, con citas, frases o referencias a lo que alguien más ya dijo.

Para mostrar tu dominio del tema, lo primero es demostrar empatía, pues le estás diciendo a la persona que comprendes el dolor que vive, por lo que eso le lleva a pensar que tu ya lo viviste, lo que le lleva a pensar que, si ya no lo vives, es porque encontraste y conoces la solución; por lo tanto eres la persona ideal para resolver su problema.

Otra forma de mostrar tu dominio del tema, es haciendo a tu cliente una pregunta que le haga reflexionar sobre su situación de dolor que tú solucionas. Por ejemplo si ofrezco servicio de diseño web, puedo preguntar a mi cliente de renovación de web, si tiene idea de cuánta gente visita su página en celulares, y si su sitio web está preparado para celulares.

Y una forma más para mostrar autoridad, es hacerle sentir a tu cliente que le entiendes claramente. Que sienta que le comprendes a fondo.

¿Alguna ve te ha pasado que le cuentas a tu doctora los síntomas que tienes, y llegas al punto en que ella termina describiendo mejor que tú tus propios síntomas?

¿Te das cuenta que ese exacto y mágico momento, es cuando te relajas porque sientes que tu doctora si sabe cómo curarte?

5. ¿Qué diferencia hay entre lo que tú me ofreces y lo similar?

Esta pregunta se responde desde que estás diseñando tu oferta. Lo que esta respuesta expone es tu propuesta única de valor, tu método o mecanismo único que te hace diferente a ti del resto de tus competidores.

Esta pregunta va más sobre tu servicio que sobre ti.

Para responder a esta pregunta, lo que debes hacer es conocer a fondo uno de los problemas o necesidades de tus clientes. Conocerlo mejor de lo que ellos lo conocen. Obsesivamente.

Bueno, tal vez exagero, pero es un hecho que entre mejor lo conozcas, mejor podrás expresar los síntomas y consecuencias de ese problema.

Ejemplo:

¿Tú a quién elegirías para revisar la fractura de rodilla de tu abuela…

a uno de los 10 médicos familiares cercanos, que tiene 20 años como médico familiar…

…o a la doctora que tiene 15 años como especialista en huesos de adultos mayores?

6. ¿Puedo yo obtener los mismos resultados si utilizo lo que vendes?

Esta es la pregunta secreta que está detrás de todas las búsquedas de garantías que hacen las personas.

Es la pregunta que está detrás de muchas otras preguntas, detrás de muchas de las objeciones que tus clientes expresan antes de comprar lo que ofreces. Preguntas como:
– ¿A los cuántos días puedo ver resultados?
– ¿Cómo se si esta dieta me va a funcionar?
– ¿La máquina que usas es costosa?

Por lo general, esta pregunta está relacionada con el servicio que ofreces, no tanto con tu persona. La forma correcta de responder, es demostrando que alguien en peores condiciones ha logrado obtener el resultado, por lo tanto lo más difícil es no obtenerlo.

Esta pregunta está directamente relacionada con la siguiente…

7. ¿Que tengo que invertir?

Esta pregunta busca en el fondo conocer el nivel, o la cantidad de esfuerzo que tengo que hacer, para acercarme a ese placer, o alejarme de ese dolor.

La mente de tu cliente calcula lo que debe invertir, ya sea en tiempo, dinero o esfuerzo, para conseguir lo que ofreces.

Y está muy relacionado con las opciones que le das a tu cliente para alcanzar su objetivo.

SU objetivo.

BONUS++

8. ¿Será suficiente con esto?

Esta pregunta puede o no aparecer, dependiendo del valor que hayas podido mostrar al responder todas las preguntas anteriores.

Es una objeción que aparece en nuestros clientes, cuando resulta incompleta nuestra investigación de las circunstancias que les rodean. Cuando no consideramos los gastos posteriores o adicionales a nuestro servicio, ya sean gastos energéticos, económicos, de tiempo o de cualquier otro tipo.

Es común que esta pregunta sea activada por personas novatas, que desconocen las circunstancias de sus clientes. Conforme vamos avanzando, tienden a pasar una de dos cosas: o nos desligamos completamente de las circunstancias, haciéndole ver a nuestra clientela que ya no forman parte de nuestro servicio; o bien, absorbemos esos gastos, subiendo el valor de nuestro servicio.

¿Y ahora que conoces cuáles son estas preguntas, y la forma de responderlas, qué harás?

¿Imaginaste cómo responderlas para tu caso?

¿Trataste de ver cómo aplicarlas a tu propio sitio web?

Es lo mejor que puedes hacer.

Pero puede ser que no lo hicieras.

¿Cerrarás esta página y te retirarás caminando lentamente?

Eso no te lo sugiero.

Tampoco que lo dejes para después. Puede ser que ese después nunca llegue.

Después es malo. No seas como después.

Lo que si te puedo recomendar, es que repases estas preguntas, las respondas para tu caso cuanto antes.

Y que si quieres trabajar conmigo para que te ayude a construir un sitio web que las responda, y te muestre como autoridad ante tu público, me escribas inmediatamente respondiendo a uno de mis correos.

Ya.

Antes de que después secuestre tus intenciones y te devuelva al hoyo de los malos sitios web.