Los enemigos de tu cliente son tus amigos
Si, tu cliente tiene enemigos, y vamos a ver por qué son tus amigos.
Los enemigos de tus clientes son aquellas razones por las que no pueden alcanzar el placer, o por las que no pueden huir del dolor. Usualmente estos enemigos se presentan como eventos o circunstancias adversas.
Para que quede más claro, vienen algunos ejemplos:
Acercarme al placer: Quiero ir de vacaciones. Enemigos:
- La falta de dinero
- Avería de mi vehículo
- Enfermedad
- Elevada carga laboral
- Cancelación de acceso al lugar de destino
- Cancelación de transporte hacia el lugar de destino
- Evento inesperado que representa un gasto extra no contemplado
Alejarme del dolor: Siento una bolita en el vientre de mi perro. Enemigos:
- Procastinación
- Falta de dinero para la revisión médica
- Falta de tiempo para la revisión médica
- Mi perro se muerde, por lo que se puede herir e infectar
- La angustia por el dolor que refleja mi perro
- Incertidumbre mientras llegan los resultados del laboratorio
Regla fundamental de la publicidad…
La gente se mueve más rápido para alejarse del dolor, de lo que se mueve para acercarse al placer
Es mayor el efecto cuando dices «Evita las quemaduras por el sol», que cuando dices «disfruta en la playa con tu familia».
Es mayor el efecto de «Evita las caries», que el de «luce una hermosa sonrisa».
De ese modo, los enemigos de tu cliente son tus amigos, porque te ayudan a que corra hacia ti si te presentas como una solución al dolor que le causarían sus enemigos.
Siguiendo con los ejemplos, si vendes un servicio de promoción turística, puedes armar un paquete en el que incluyas transporte, y decirle a tu cliente «Ni si quiera necesitas tu auto para viajar», en caso de que el auto esté en el mecánico; o podrías decir «Placer y negocios en un destino preparado para video llamadas», en el caso en que la excesiva carga laboral sea un problema.
En el ejemplo del perro con el malestar, puedes decir «Con planes de pago» para quienes están con la economía reducida, o decir «Su mirada te dice que no puede aguantar más» para hablar del dolor que expresa el perro.
No debes perder de vista que a estos enemigos de tus clientes, para que funcionen mejor, debes crearles un contexto, debes mostrarle a tus clientes cómo esa situación puede empeorar, o las consecuencias de no tomar acción ahora mismo para evitar llegar a esos extremos.
Ejemplo de un anuncio de una veterinaria:
Título
Se pudo haber evitado con una revisión de rutina
Apertura
Blanca lo sabía, había escuchado a Cunti quejarse desde el sábado pasado, y era evidente que algo no estaba bien: Cunti no quería jugar y aullaba un poco al apoyar su patita delantera izquierda.
Incremento
Ya para el martes era evidente que existía una bolita en el vientre de Cunti, y esa noche no había parado de quejarse. Esta tarde en mi consultorio, sólo bastó que mi mano rozara el vientre de Cunti para que soltara un aullido callado.
Presentación
Inmediatamente la anestecié y comencé la operación. Al abrirla descubrí con tristeza que mi mayor temor se hizo realidad, en la forma de un tumor que se había extendido hasta la pata, y tuve que amputar.
Cunti tardará 2 días en volver a casa, debo vigilarla y aplicar medicamento cada 2 horas. Será para mí una noche larga, pero para Cunti será un cambio profundo en su vida.
Nunca me ha importado un desvelo, hago esto porque nada supera ver al fin esas colitas felices cuando se van a casa, y se que estarán bien.
Oferta
Blanca pudo evitar esto con una sencilla revisión de rutina, en la que hubiéramos detectado a tiempo el absceso y hecho lo necesario.
Por eso te invito a que me visites y evitemos historias que fácilmente se pueden prevenir. Esta semana estaré haciendo revisiones de rutina con 30% de descuento.
Ya sólo faltaría el cierre del anuncio. En cualquier caso, debemos recordar siempre que la venta es más exitosa cuando alcanzamos el justo balance entre los motivos emocionales y los motivos racionales que le damos a nuestros clientes.
Practica, publica y repite.