Las anclas de las ventas
Supongo que sabes lo que es una ancla. Y por si no lo sabes, es una herramienta que ayuda a que los barcos se «amarren» al fondo del mar. Hasta hay un emoji de anclas ⚓
En publicidad y ventas, se usa mucho el concepto de anclaje. Así se le dice cuando colocas un punto de referencia para que ahí se «quede estacionada» la mente de tu público, y te ayude a mejorar la percepción de lo que ofreces.
El primer caso de anclaje que vamos a ver se usa para dos casos:
– Tienes un producto o servicio que quieres vender.
– Tienes un producto o servicio que no quieres vender.
¿Cómo dirigir la atención de tu público?
Te apoyas de dos productos más.
Ejemplo. Quieres vender un producto de $1000. Lo muestras junto a un producto de $500 y a otro de $850, de tal modo que en comparación no sea mucha la diferencia de precio con el de $850, pero si sea mucho mejor en cuanto a beneficios que ofrece.
De ese modo al cliente no le interesa pagar más, porque sabe que es «poco» lo que paga extra a cambio de lo «mucho más» que recibe. Así pones en $1000 el producto que si quieres vender, y en $850 el que no quieres que se venda.
Y aplica para productos y servicios.
Podrías pensar ¿Pero cómo es que no voy a querer vender algo?
Pues hay muchos casos. Por ejemplo, si sabes que tardarás en re surtir tu producto y quieres que siempre haya algo en stock. Otro caso es cuando para ofrecer un servicio necesitas de alguien más te ayude, y de momento o por una temporada no cuentas con su apoyo, por lo que si vendes ese servicio te estarías metiendo en problemas.
Anclaje dentro de una negociación
Hay que entender qué es una negociación.
Negociar no es:
– Discutir sin llegar a acuerdos
– Discutir sin ceder un milímetro
– Llegar a una conversación con lo que quiero impornerle a la otra persona
Negociar si es:
– Pensar en propuestas
– Saber con qué cuento y con qué cuenta la otra persona
– Escuchar atentamente las necesidades de la otra persona
¿Dónde entra la técnica de ancla? Recuerda que es una técnica psicológica.
Entra cuando estableces como ancla un objetivo que no quieres conseguir.
Esto te ayuda a desviar la atención de la negociación, cediendo en algunos puntos y finalmente pujando sobre lo que verdaderamente quieres conseguir. Muy útil.
¿Y se podría aplicar a la publicidad?
Si, claro. En tus historias. Estableces que las historias van hacia un lugar y de repente llegan a otro. En las películas a esto le llaman plot twist, o giro en la trama. Las hacen más interesantes, más irresistibles, más cautivantes.
El ancla de los infomerciales
Se usa mucho en las negociaciones. También en las cartas de venta. Si alguna vez en tu vida has visto un infomercial, también ahí aparece. Es muy fácil de usar, se trata de que tu estableces un precio alto para tu servicio o producto.
Ojo. No se trata sólo de alzar el precio, debe ser un valor real, pero que tienes capacidad de reducir si tu cliente compra o contrata más de un servicio o producto.
Con esta cantidad alta de dinero comienza una negociación (también en la mente de tu público sucede). Tu das un precio alto, y tu cliente quiere bajar ese precio. En los infomerciales te dicen:
Sólo los 3 sartenes cuestan $1,000 dólares, los cuatro cuchillos $2,000 y la súper vaporera $3,500 Juntos suman un total de $6,500 dólares.
Ahí está el anclaje., $6,500 dólares. Y luego el anuncio sigue, para decirte
Sólo por Hoy, Sólo durante los próximos 30 minutos, podrás conseguir todo lo que te dijeron y más, por sólo $2,500 dólares. ¡Si, escuchaste bien, $2,500 dólares!
Ni la mitad de la primera cuenta de $6,500.
Y el infomercial sigue contándote todos los beneficios que no te habían dicho aún. También mostrándote los 101 testimonios de gente agradecida porque desde el mismo instante en que compraron el super kit, se convirtieron en los más pro de los cocineros pro. Así las cosas.
Claro que los infomerciales han gastado tanto la fórmula, que lo que ahora piensa la gente al verlos es que le quieren estafar. Pero una cosa es segura: la fórmula vende. Que si, que está quemada, pero sigue vendiendo. Y seguirá vendiendo si la usas bien.
Piensa que si pones un ancla muy arriba, y el verdadero precio es menos de la mitad del valor que pusiste como ancla, inmediatamente activas las alertas de fraude en la mente del público. Pueden pensar que primero les querías estafar, o bien, que en realidad estás dispuesta a ceder mucho más en el precio. En todo caso pierdes el respeto de tu público.
Lo que te recomiendo es que pongas el ancla en 10, y el precio final no sea menor de 7. De ese modo no pierdes credibilidad.
Piénsalo, practícalo y aplícalo.