La historia de tu cliente
Todos los seres humanos estamos predispuestos a escuchar historias. Todos sin excepción. Es la forma más natural de aprendizaje.
Y en todo momento, en todo lugar, estamos inconscientemente buscando las historias. Insisto, esto es inconsciente. Pero es una búsqueda constante y sin descanso que hace nuestro cerebro.
Por eso la mejor forma de vender es a través de las historias.
Y las mejores historias son aquellas en las que cada quién es el protagonista.
Mucha atención a esto.
Yo quiero ser el protagonista de mi historia. No quiero que tu seas quien protagonice mi historia.
Este es un enfoque donde se equivocan el 99% de las personas que venden, porque…
Si voy a un gimnasio a entrenar mi cuerpo, quiero ser yo el protagonista de la historia en la que voy al gimnasio y triunfo después de unos meses teniendo el cuerpo firme y bien marcado.
Si voy a terapia psicológica para conocerme mejor, quiero ser yo el protagonista de la historia en la que voy con una profesional y después de un tiempo logro reducir mi ansiedad.
¿Dónde está el error de las personas que venden?
Pues que te dicen cosas como «somos el gimnasio más equipado de la ciudad, con los mejores entrenadores y las instalaciones más preparadas para que entrenes cuando quieras», o te dicen «Tengo doctorado en patologías patológicas y puedo tratarte cualquier afección psicológica.»
¿Qué están diciendo?
El primero dice la historia de cómo alguien inición un negocio, y su historia le llevó a que el día de hoy sean el gimnasio más equipado, grande y bonito al que puedas llegar. El segundo caso está diciendo la historia de cómo se superó y estudió tanto, hasta que se convirtió en una persona capaz de curar cualquier patología patológica.
¿Qué deberían decir?
Conviértete en la mejor versión de ti mismo, entrenando a tu ritmo y alcanzando tus objetivos, nosotros te ayudamos a lograrlo.
Tener preocupaciones es normal, pero no todo el tiempo. Tu puedes ser una persona más que lo logra con el sistema 1-2-3 que encuentras en mi consultorio.
¿Ves la diferencia de enfoques? El primer grupo de anuncios se enfocaba en el «yo te doy, yo te ofrezco, yo soy el héroe». El segundo grupo plantea los anuncios al revés, desde la perspectiva en la que los clientes son los que logran, los que avanzan, los que protagonizan su historia de éxito.
¿Y si no soy el héroe, entonces qué soy?
A ti te toca ser la guía en la historia. El Gandalf de Frodo, el Yoda de Luke. Esa guía que está constantemente diciéndole al héroe cómo debe proceder para lograr su objetivo.
Y como lo explica Dan Miller en sus libros, esa guía debe ofrecer al héroe siempre un plan a seguir, prepararle para avanzar en su camino. Es por eso que en toda historia de una persona que va a conseguir algo en las películas, ves que pasan por una bonita secuencia de entrenamiento con su guía, una ruta que deben seguir, una serie de ejercicios que deben realizar para fortalecerse como Rocky con su entrenador.
Ese plan debe tener una serie de pasos bien definidos, y pueden ser pasos antes de tu servicio, o incluso después.
Por ejemplo, puedes decirle a tu cliente:
– Sólo ingresa tus datos, regístrate, y agenda tu cita.
– ¡Regístrate, participa y gana!
El plan no tiene por qué ser complejo. De hecho, entre más simple es mejor.
De ahí que a tu método o sistema lo nombres de tal manera que sirva como un plan que tu héroe pueda seguir.