La base para una buena estrategia de negocio digital
Si quieres vender algo, necesitas una buena estrategia, tanto en el mundo físico como en el mundo digital.
Esta estrategia no es otra cosa que un plan que haces para llegar desde el punto A, hacia el punto B. Esto es, existe un origen y un destino.
Es cierto que tu quieres llegar a tu cliente, pero para explicar esto vamos a imaginar que es al revés. Además, lo mejor que te puede pasar es que tus clientes busquen llegar a ti.
¿Y cuál es el puente que van a utilizar para llegar hasta ti?
Tu estrategia de ventas.
Una buena estrategia se forma cuando alineas perfectamente cuatro elementos:
Por lo general, los problemas de venta vienen de situaciones en las que no están alineados estos elementos, y esto es muy común cuando quieres plantear la estrategia siendo tu el punto de origen, y no el cliente.
Para entender mejor esto vamos a hacer un ejercicio, planteando la estrategia desde los dos enfoques.
Primero el cliente será el punto de origen.
Imagina que se te rompe la mesa del comedor.
En este momento, tu eres la potencial persona que necesita una nueva mesa.
Entonces buscas quién ofrece una mesa que te guste y puedas pagar. Revisas los distintos vendedores, y se la compras a quien te pudo convencer.
¿Qué sucedió?
Ahora el vendedor será el punto de origen.
Tienes una tienda en la que vendes mesas, sillas, sillones, camas y electrodomésticos.
Hoy creas una promoción para las mesas. ¿A cuántos de tus clientes les interesará? Porque no sólo vendes mesas, sino unas 4 o 5 variedades más de productos. Para atender a las personas que necesitan una mesa, deberías tener una tienda especializada en mesas.
¿Qué sucede normalmente?
La base para una buena estrategia de negocio digital
Si quieres vender algo, necesitas una buena estrategia, tanto en el mundo físico como en el mundo digital.
Esta estrategia no es otra cosa que un plan que haces para llegar desde el punto A, hacia el punto B. Esto es, existe un origen y un destino.
Es cierto que tu quieres llegar a tu cliente, pero para explicar esto vamos a imaginar que es al revés. Además, lo mejor que te puede pasar es que tus clientes busquen llegar a ti.
¿Y cuál es el puente que van a utilizar para llegar hasta ti?
Tu estrategia de ventas.
Una buena estrategia se forma cuando alineas perfectamente cuatro elementos:
Por lo general, los problemas de venta vienen de situaciones en las que no están alineados estos elementos, y esto es muy común cuando quieres plantear la estrategia siendo tu el punto de origen, y no el cliente.
Para entender mejor esto vamos a hacer un ejercicio, planteando la estrategia desde los dos enfoques.
Primero el cliente será el punto de origen.
Imagina que se te rompe la mesa del comedor.
En este momento, tu eres la potencial persona que necesita una nueva mesa.
Entonces buscas quién ofrece una mesa que te guste y puedas pagar. Revisas los distintos vendedores, y se la compras a quien te pudo convencer.
¿Qué sucedió?
Ahora el vendedor será el punto de origen.
Tienes una tienda en la que vendes mesas, sillas, sillones, camas y electrodomésticos.
Hoy creas una promoción para las mesas. ¿A cuántos de tus clientes les interesará? Porque no sólo vendes mesas, sino unas 4 o 5 variedades más de productos. Para atender a las personas que necesitan una mesa, deberías tener una tienda especializada en mesas.
¿Qué sucede normalmente?
Entonces, ¿Cuál es el mejor camino para llegar a un cliente?
Existen varios, pero si ofreces servicios, lo mejor es la especialización, dejar de ser generalista. Es decir, enfócate en un tipo de necesidad que tienen tus clientes.
Un ejemplo muy sencillo:
Imagina un local que imprime lonas publicitarias. Es generalista, recibe a cualquier cliente que llega con él.
¿Cómo podría especializarse? Un buen comienzo sería especializarse en restaurantes. Cualquier dueño de restaurante querría trabajar con alguien que conociera cómo debe tratar sus fotografías para que la comida se antoje más. Con esto, inmediatamente se distingue de su competenci; en lugar de competir contra 400 impresores de lonas, competiría contra unos 20 por lo mucho.
Si además, se especializa en restaurantes de sushi, cualquier dueña o dueño de restaurante de sushi querría trabajar con alguien que conociera a su clientela, y pudiera compartirle experiencias de personas de su mismo sector. ¿Cuántos competidores crees que quedan?
¿Y si alguien del local de lonas publicitarias aprendiera japonés? ¿cuánta competencia crees que tendría? Es más, a estas alturas, los dueños de restaurantes y cadenas, le buscarían.
Al dejar de atender a todos, te conviertes en especialista y esto te da grandes recompensas: eliges a tus clientes, tus horarios y tus precios, pues la competencia se reduce y podrías incluso llegar a no tener competencia.