El porqué más poderoso que existe
Te cuento esto porque si lo comprendes bien, vas a tener en tus textos un poder que pocas veces se llega a ver, es el poder del convencimiento.
Pero esto va más allá, no sólo podrás convencer a tus clientes, sino que podrás llegar incluso a que sean ellos quienes quieran contactarte.
Verás, las personas tenemos dentro el sentido de pertenencia a un grupo, somos criaturas sociales con la necesidad interna de estar con otros que nos sean afines. Entonces, esta característica humana es la que nos lleva a buscar constantemente un motivo para estar con otras personas, y ese motivo suele estar muy ligado a las creencias.
El porqué más poderoso que existe, es aquel que nos lleva a unirnos a una causa, a una ideología, o a una creencia a la que somos expuestos.
Y la razón de su poder es que tiene dos componentes persuasivos que muy pocas personas logran resistir: la necesidad humana de pertenecer a un grupo, y el hecho de que la persona puede llegar a pensar que fue una idea completamente suya la que le hizo querer unirse a ese grupo.
Comúnmente las personas que anuncian algo, lo hacen con base en decir Te ofrezco Esto, Yo vendo Esto, Compra Esto que necesitas. Si observas, le están diciendo al cliente directamente Qué le están ofreciendo.
Obviamente la claridad es indispensable para vender. Sin embargo, como lo explica Simon Sinek , si dejas el Qué para el final puedes obtener mejores resultados.
Pero si el Qué va al final, ¿qué debería ir primero?
El porqué. Es eso en lo que tu crees, que tu cliente también cree o podría aceptar como su creencia propia.
Los malos anuncios comunes dicen Qué, Cómo y a veces Por qué. Los buenos anuncios que ahora tu harás, dirán el Por qué, cómo y qué.
Para que esto quede más claro, haré referencia al ejemplo del documento anterior, en el que una community manager quiere ofrecerle sus servicios a odontólogas.
Ejemplo de un mal anuncio:
Te llevo tus redes sociales por sólo $5000 al mes, con una publicación a la semana en redes sociales y te hago los diseños que necesites.
Ahora lo analizamos
¿Qué? Te llevo tus redes sociales
¿Cómo? Con una publicación a la semana y haciendo los diseños que necesites.
¿Por qué? No está dicho, por lo tanto, el cliente entiende que porque así te ganas la vida.
Ejemplo de un buen anuncio, que utiliza la estructura por qué – cómo – qué:
“Si tus pacientes no terminan sus tratamientos es su responsabilidad, no deberían culparte por ello.
Hoy en día con tantos consultorios, la competencia por los pacientes se pone cada vez más reñida. Y si a esto le sumas lo difícil que es encontrar un técnico de confianza, el tema se complica.
Puedo ayudarte a conseguir nuevos pacientes, aunque vivan muy lejos o no te conozcan. Gracias a las redes sociales es muy sencillo, porque tienen herramientas especiales para lograrlo.
Contáctame y te cuento cómo puedo ayudarte a llenar tu agenda de pacientes”
Ahora lo analizamos:
¿Por qué? La creencia que compartimos es que nuestra reputación no debería estar en juego por las acciones -o en este caso, la inacción- de otra persona.
¿Cómo? Gracias a las redes sociales, porque tienen herramientas especiales para lograrlo.
¿Qué? Llenar tu agenda de pacientes.
Esta fórmula te ayuda a elevar considerablemente los resultados de tu publicidad, porque si observas, el porqué es algo con lo que nuestro cliente se puede identificar inmediatamente, por lo tanto, atrapa instantáneamente la atención y responde a las preguntas fundamentales de toda publicidad.
Antes de terminar, te propongo que analices este documento, pues utilicé una segunda variante del porqué. Encuentra cómo lo utilicé, pon atención y saca tus propias conclusiones, luego ve si acertaste en el futuro documento “Los dos porqué”.