El Método ABC para insertar mensajes donde quieras y decir lo que quieres

Muchas veces hablar con desconocidos puede ser inquietante, pues a menos que tengamos gran experiencia, en realidad no sabemos cómo van a reaccionar. Muchas de esas veces necesitamos hablarles ya sea en persona, o bien, de forma escrita como yo ahora lo hago contigo.

Para esas situaciones en las que no sabes cómo iniciar o interrumpir una conversación, sembrar la semilla del interés por tu oferta o incluso comenzar a persuadir a alguien, te comparto esta herramienta a la que llamé El Método ABC para insertar mensajes.

Este método es una herramienta que te puede ayudar a persuadir a aquellas personas a las que tu quieres venderles, cuando aún se encuentran en la etapa de prospectos para tu servicio, producto u oferta.

Con este método puedes llevar la conversación hacia donde tu quieras, incluso si tu tema no tiene nada que ver con el tema del que ya estaba platicando tu prospecto, o el tema que tenía en la mente en ese momento.

Como ya lo adivinarás, consta de tres etapas que describiré a detalle:

Apertura

Se trata de:
Un comentario relacionado con la persona a la que quieres llegar. Puedes hablarle sobre un Beneficio que puede recibir, el tema que maneja, la situación en la que está, una necesidad que tiene o un problema que quiere resolver.

Puede ser:

  • Aviso. Si estás en persona, puede ser algo tan sencillo como «ya llegaron las galletas». Puede ser también una novedad en tu sector, como decir «en este momento anunciaron una nueva ley que va a prohibir… ¿ya les habían avisado?». También puede ser el aviso de que algo se ha terminado, como un periodo de prueba, la espera por algún evento, o los bocadillos del coffee break.
  • Historia. Puede ser una parábola, es decir, una historia donde los protagonistas se comportan como a ti te gustaría que se comportara tu prospecto. Otra opción es contar una historia inspiradora donde los protagonistas resuelven sobre el tema que tu quieres tratar. Entre más emotiva tu historia, mejor.
  • Dato curioso. Aquí hay que recalcar que de preferencia debe ser un dato previamente investigado o conocido, y con fuentes verídicas; y en dado caso de que no te conste, debes tener la sinceridad de decirlo así. El dato debe relacionarse con el tema que actualmente ocupe la conversación de tu prospecto, y a la vez con el tema que tu quieres tocar. Lo mejor que puedes hacer es exponer un dato que de pie a que te hagan un comentario o que puedan expresar su opinión.
  • Cita. Recalca siempre la autoridad que tiene o tenía la persona a la que citas para decir lo que dijo. Es mejor si aporta una enseñanza que tu prospecto si puede aplicar. Puedes parafrasear la cita para que se adapte mejor a lo que tu quieres comunicarle a tu prospecto.
  • Pregunta. Ten cuidado de que las preguntas que hagas sean de rápida respuesta, y de respuestas abiertas. Si se puede responder rápidamente con un «si» o un «no», esto podría sorprenderte y llevarte a una situación incómoda. Siempre procura que el diálogo fluya.
  • Puedes combinar varias. Ejemplo: «hay una historia famosa que dice que [historia], lo curioso es que [dato], por eso ella/el decía que [cita]».

Requisitos:
La apertura debe despertar la curiosidad y/o emotividad. Mejor si es emotiva.
Debe ser afín a tu prospecto.
Debe ser fácil de comprender.
Debe ser fácil de consumir.

Base

Se trata de:

Un comentario o una frase breve, que sirve como enlace entre la apertura y el contenido.

Opciones:

  • Muestra tu postura ante el tema: «Yo digo que si/no porque…»
  • Indica que hay relación entre el beneficio que tu ofreces y el tema: «Esto te lo cuento porque…»
  • Relata una aplicación de la apertura hacia tu tema: «Esto se ha comprobado muchas veces en casos como…»
  • Indica que vas a presentar otro ejemplo de lo mismo: «Otro caso similar es por ejemplo…»
  • Presenta tu contenido como un testimonio del tema: «Cuando a mí me pasó, lo que hice fue…»

Contenido

Se trata de:

Lo que tu verdaderamente quieres contarle a tu público o prospecto.

Detalles:

  • Recuerda que debes hablar como habla quien te escucha o lee.
  • Debe ser claro el porqué le cuentas esto.
  • Debe haber congruencia entre la Apertura que hiciste, y tu Contenido.
  • Debe ser relevante para quien te te escucha.
  • Usa esta fórmula siempre para el bien común, no sólo el tuyo.

Ahora que conoces este método, practícalo.

Recuerda utilizarlo siempre en beneficio de las personas, con una persuasión ética.