Cómo hacer una oferta irresistible
La oferta es lo que tu ofreces a tu público para convertirle en tu cliente.
Lo mejor que podrías hacer, es crear una oferta tan irresistible, que en el 100% de los casos que se la presentes a la persona adecuada, ésta te dijera «cállate y toma mi dinero».
Pero la realidad es que eso nunca pasará el 100% de las ocasiones, porque existen factores ajenos a tus clientes y a ti, que impiden alcanzar ese 100%
Una persona no te da su dinero, básicamente por 3 motivos:
Tú sólo puedes controlar los primeros 2 puntos, pero el tercero es el que simplemente no es posible. No depende de ti, y en algunos casos tampoco de tu cliente.
Para los casos en que sí puedes controlar, te toca tener preparada una oferta que sea irresistible para tu cliente ideal. Una oferta tan atractiva, que le den ganas incontrolables de sacar la tarjeta y comprar eso que le estás ofreciendo sin poder esperar un segundo más.
¿Y cómo se logra esto?
Demostrándole claramente que tienes una solución para su problema. No es fácil, ni rápido ni algo que te salga al primer intento. Pero lo puedes lograr si:
Los primeros cuatro puntos están ampliamente desarrollados en otros documentos de la biblioteca, por eso nos centraremos en el último, que es la presentación de tu oferta.
La presentación de tu oferta debe cumplir con ciertos pasos, contener ciertos elementos que ahora vamos a ver, y que una vez que los domines podrás incluso jugar con el orden en que los presentas.
Siempre muestra los beneficios.
Recuerda que a la persona no le interesa si tu tienes que comprar 2 o 10 zanahorias para hacer un pastel de zanahoria, le interesa comerse un pastel delicioso.
Un ejercicio que propone Esteban Constante, es hacer un listado de las características de tu servicio. Y por cada característica, escribir uno o los beneficios que represente para tu cliente. Y por cada beneficio, escribir una o las ofertas que puedas obtener.
Ejemplo:
Digamos que tienes un servicio de entrenamiento personal.
Primero las características:
- Sesiones de 20 minutos
- Entrenamiento 1 a 1
- Presencial o en línea
Ahora los beneficios:
- Al ser una sesión tan breve, no te quita tiempo de otras actividades.
- El entrenamiento 1 a 1 te permite aprovechar al máximo cada sesión
- El entrenamiento presencial te ayuda a que tu entrenadora observe con atención cada movimiento que haces, previniendo así lesiones.
- El entrenamiento en línea te permite ahorrar el tiempo de desplazarte, tiempo que puedes aprovechar para otras actividades.
¿Ves que al tener un listado de beneficios, las ofertas son mucho más claras? Hagamos algunas:
- Luce un cuerpo tonificado sin invertir horas en el gimnasio, desde la comodidad de tu casa y sin riesgo de lesiones.
- Si ya no gastas tu tiempo en ir hasta tu trabajo, invierte esos minutos en mejorar tu fuerza y condición física, con una entrenadora personal que te acompaña paso a paso para que obtengas los mejores resultados desde tu casa.
¿Cómo mejorar estas ofertas?
Si has seguido los documentos de la biblioteca, habrás visto uno que habla sobre cómo definir el problema de tu cliente. Bueno, pues esa definición te ayuda a nutrir estas ofertas. Si por ejemplo analizaste los dolores de tu cliente, y descubriste que un dolor profundo es que creen no tener tiempo o que tienen demasiado sobrepeso, pues eso lo remarcas en tu oferta.
Una vez que tienes definida la oferta, viene la parte de la presentación.
Secuencia de presentación
Esta secuencia te ayudará a presentar de un mejor modo tu oferta. Puedes alterar un poco su orden, pero considera que debes siempre comenzar con exponer el problema, y después presentar esta secuencia.
1. Presenta tu servicio como una metodología, un sistema
Como una serie de pasos definidos y concretos. Debes dejarle bien claro a tu cliente que no sólo sabes lo que haces, sino que tienes un plan. Además, el poner en forma de metodología tu sistema, te ayudará también a ti a tener más claro todo tu servicio.
2. Muestra un cambio de estatus
Muestra a tu cliente potencial el impacto de tu solución, muéstrale el cambio o transformación que tendrá en su vida, y cómo su reputación se verá mejorada tras contratarte.
3. Muestra los beneficios adicionales
Recuerda mencionar todos los beneficios posibles, sin exagerar en la cantidad. Hay quien agrega 35 beneficios, y no es que sea malo demostrar lo bueno que sea tu servicio o tu solución, pero corres el riesgo de que al número 10 ya la gente comience a plantearse hacer scroll por la pantalla y arruinar de ese modo la estructura que tanto trabajaste.
4. Presenta los riesgos que eliminas
Darle tranquilidad a tus clientes es algo que aprecian mucho, tanto que puede ser factor decisivo para contratar tu servicio.
Recuerda que los riesgos existen en dos sentidos: los riesgos de comprarte a ti, y los riesgos sobre los resultados de tu servicio.
Los riesgos son uno de los tipos de Enemigos de tus clientes. Si tienes dudas sobre esto, busca en la biblioteca el documento que los explica.
5. Indica si ofreces algún descuento
Los descuentos son un gran motivador de compra,. Si expusiste un problema, expusiste la solución y además facilitas la compra con un descuento, reducirás las dudas u objeciones que todavía continúen en la mente de tus clientes.
Considera que las personas no quieren comprar barato, lo que quieren es sentirse inteligentes de aprovechar una oportunidad, sentirse especiales porque pudieron conseguir un servicio exclusivo a un precio pocas veces visto.
Y siempre calcula bien tus descuentos. No dejes de revisar el documento sobre cómo calcular el precio de venta.