Cómo encontrar a tu cliente ideal
Definir a tu cliente ideal debería ser uno de los primeros objetivos cuando comienzas a planear tu negocio. Sin embargo, es necesario un poco de trayectoria o recorrido como profesional, para poder definir a ese cliente y conocer todo lo que le rodea.
La definición del cliente ideal es algo que se va puliendo con el tiempo, pues conforme vas avanzando la experiencia te va diciendo cómo elegir mejor al tipo de personas con las que quieres trabajar.
En esta guía te mostraré preguntas clave que de vez en cuando es bueno recordar, para que tu definición de cliente ideal te de mayores satisfacciones como profesional.
Una sencilla pregunta
Piensa en todas las personas con las que has trabajado.
Piensa en aquellas personas con las que colaboraste, y te llenaron de mayor satisfacción por los resultados que les entregaste.
Ahora la pregunta:
¿Cómo es aquella persona con la que te sientes tan bien trabajando, con la que te encantaría trabajar de nuevo, que disfrutaste tanto trabajar con ella, que lo harías gratis?
Es una pregunta sencilla, pero poderosa.
Debes pensar en todas las características que comparten estas personas con las que te dio gusto trabajar.
Ahora, una consideración importante:
Le vendes a las circunstancias
Definir a tu cliente ideal también tiene que ver con lo que rodea a tu cliente ideal, y más específicamente, a las circunstancias que vive.
Por ejemplo, podría parecer obvio que para anunciar un servicio de guardería infantil, habría que dirigirlo a mujeres trabajadoras. Pero en realidad quien utiliza ese servicio son personas que trabajan y que, además, tienen hijos. De ahí que definir las circunstancias que rodean a tu cliente toma un papel muy importante.
A continuación te muestro 6 aspectos básicos a estudiar para definir más nítidamente a tu cliente ideal.
Es quien quiere o necesita tu servicio, pero además es quien decide si contrata o compra, y además puede pagar
Estas son las tres condiciones básicas que debe tener tu cliente ideal. Si no cumple con alguna de ellas, simplemente no habrá compra o contratación.
Un ejemplo de esto es el pasillo de juguetes en las tiendas de almacenes. Parecería que el cliente ideal de los juguetes son los niños, pero en realidad los clientes de las jugueterías son las mamás y papás que llevan a los niños, pues son quienes finalmente deciden y pagan por el juguete.
Descripción general
Lo que la gente diría para describirle. Género, Edad, Actividad, Ubicación. Son cosas que puedes percibir a través de los 5 sentidos.
Por ejemplo, mi cliente ideal son mujeres mexicanas entre 25 y 45 años, dedicadas a ofrecer servicios.
Circunstancia fundamental
La circunstancia que vive y que le hace necesitarte.
Si te dedicas a cortar el cabello, la circunstancia fundamental es que tiene el cabello largo. Si te dedicas a dar regímenes para bajar de peso, la circunstancia fundamental es que la persona tenga sobrepeso.
Si eres una consultora de belleza, la circunstancia fundamental es que tus clientes utilicen productos para maquillaje.
Condición determinante
Esto va un poco más allá. Es como aplicar un pequeño filtro. Si te dedicas a dar terapia psicológica a empleados de empresas, la condición determinante podría ser que esas empresas tengan más de 50 empleados.
Si te dedicas a dar asesoría deportiva, la condición determinante podría ser que tus clientes se ubiquen en cierto rango de edad o de peso.
Esta condición determinante es un filtro para obtener el tipo de clientes con los que ya has trabajado, y que son a quienes tu puedes entregar mejores resultados.
Objetivo que quiere conseguir con tu servicio
Si quieres clientes dispuestos a pagar más por tu servicio, es muy importante que tengan cierto nivel de consciencia de su problema y de la posible solución de su problema.
Y es importante que ese nivel de consciencia ya lo tengan, o de lo contrario te saldrá muy caro en tiempo y dinero el hacerles conscientes de su problema y la posible solución.
Quien te contrate debe ver en ti a la persona especialista en ejecutar la solución que necesita para su problema.
Por ejemplo, no es lo mismo lo que está dispuesta a pagar una persona que va a abrir un local, y que le han dicho que necesita buscar a una decoradora de interiores, que lo que está dispuesta a pagar una persona que ya tiene un negocio, en el que necesita crear cierta atmósfera porque ahora quiere atender a cierto tipo, o nivel específico de clientela.
En el primer caso, una persona que no es consciente de la solución que ofrece la decoradora, tampoco tiene idea de lo que podría valer su servicio. Ojo, no es lo que cuesta, es lo que vale, el valor que le puede aportar y cómo su trabajo se puede traducir en dinero para el dueño o la dueña del negocio.
Entonces, si el cliente ya tiene un objetivo, ya tiene un para qué contratarte, es mucho más fácil para ti el venderle tu servicio porque comprende el valor que le puedes aportar.
Y ahora sí, profundizamos
Ahora que sabes lo que tu cliente está viviendo,la circunstancia por la que está pasando, es hora de conocerle más a fondo. ¿Recuerdas la pregunta sobre con quién trabajarías gratis? Bueno, es momento de utilizar esa información.
Vamos a profundizar en dos tipos de información sobre los puntos que tienen en común aquellas personas a las que podrías llamar tu cliente ideal:
Puntos comunes internos
Puntos comunes externos
Con toda esta información podrás darte una mejor idea de cómo es tu cliente ideal. Te recomiendo tenerla en un lugar visible, para que no lo pierdas de vista en cada uno de tus anuncios y mensajes en general.