Cómo definir el problema que tiene tu cliente ideal
Lo primero que haremos para encontrar el problema de tu cliente, es dividirlo en tres niveles: externo, interno y filosofal.
El nivel externo es lo evidente, lo que puede percibir con sus sentidos y sin mucho nivel de reflexión; dicho de otro modo, son las circunstancias que vive tu cliente. El interno son las frustraciones que tiene. El nivel filosofal es por qué es importante que tu cliente venza sus problemas; suele encontrarse cuando piensas con “habría que” o “no debería”.
Esto lo explica muy bien Donald Miller en su libro Cómo construir una Storybrand.
Digamos que eres community manager, y te vas a especializar en odontólogas que tengan su propio consultorio dental.
¿Cuáles son los problemas de las odontólogas?
A nivel externo:
Los pacientes que la necesitan, no la conocen, viven muy lejos, no tienen tiempo para atenderse.
A nivel interno:
Le frustra la competencia tan elevada de personas ofreciendo el mismo servicio. Le frustra que los pacientes no tienen la continuidad necesaria para sus tratamientos, por lo que restan efectividad y la culpan a ella. Es un problema que sus proveedores no hagan las piezas con el profesionalismo necesario, y sean ellas las que posteriormente deben corregirlas o reponerlas.
A nivel filosofal:
Las odontólogas no deberían ser culpadas por la inconsistencia de sus pacientes.
Si observas, este análisis del problema te da un panorama muy claro, que cuando lo expongas a una odontóloga podrá percibirte como alguien que conoce muy bien su actividad, y por lo tanto eres la persona ideal para ayudarle.
Además, con esta información podrás estructurar muy fácilmente tu mensaje publicitario utilizando una estructura que te explicaré en el siguiente documento, y quedaría más o menos así: