14 Reglas para una buena negociación

Negociar es una parte muy importante del proceso de venta de tu servicio, por lo que necesitas llegar a la negociación con el máximo de herramientas posibles.

Te comparto estas reglas, con las que puedes obtener grandes resultados y beneficio para ambas partes.

1. Elimina toda sensación, emoción o pensamiento de Necesidad que haya en ti.

La necesidad es tanto o más fea que el hambre, y se nota a la distancia.

Cuando vas a negociar con alguien, debes evitar de todas las formas posibles que la necesidad aparezca en ti. Tal vez no lo habías notado, pero el ver a una persona en necesidad, tiende a sacar lo peor de la gente.

Cuando en una negociación, una de las partes muestra necesidad, la otra tiende a ubicarse en una posición de poder, del que instintivamente buscará abusar.

Quiero aclarar que esto en la gran mayoría de los casos es algo inconsciente que las personas hacen, sin importar su ética, su educación o la nobleza que tengan en su interior.

Lo peor de todo, es que mostrar necesidad a la otra persona, hará que esa persona se cierre a ceder en la negociación.

2. Investiga a la otra parte.

Todos queremos algo, y si vas a negociar con alguien, podrás obtener mejores resultados si sabes lo que la otra parte quiere.

Trata de conocer no sólo lo que quiere, sino por qué y para qué lo quiere.

Si conoces lo que le motiva, puedes crear mayor empatía con la otra parte, además de entender mejor sus emociones, frustraciones e impulsos para negociar.

Si conoces lo que quiere conseguir, puedes ofrecer algún camino alternativo con el que llegue al mismo resultado. Obviamente un camino que convenga mejor a ambas partes.

3. Ten al menos dos objetivos.

El primer objetivo es el que presentas de inicio, el más grande, el que cumple con todas tus necesidades o expectativas y te dejaría con el gusto de haber logrado lo que te habías propuesto.

El segundo objetivo, debe ser un mínimo que estás en disposición de conseguir. Esto debe ser estudiado, no improvisado. Debe dejarte la satisfacción de haber conseguido una pequeña victoria, y dar la pauta para después poder conseguir una victoria mayor.

4. El No ya lo tienes, y es muy bienvenido.

Cuando llegues a una negociación, debes considerar que la otra persona ya te ha contestado que no. Y ahora tu tarea es conocer sus motivos y objetivos para decirte que no.

Una buena manera de ver una negociación, es como si fuera un interrogatorio en el que tu principal objetivo es conocer los motivos por los que la otra persona tiene esa postura.

De esa manera, podrás encontrar los argumentos para obtener el sí. Cabe aclarar que existen casos en lo que es al revés, la otra persona dice Si, y tu vas buscando el No.

5. La negociación inicia antes del encuentro.

Hay un periodo previo donde tienes que investigar sobre la otra persona, prepararte para eliminar de ti la necesidad, y conocer los objetivos que buscarás conseguir en la negociación.

Con toda esa información, puedes armar un plan que te ayudará a saber hacia dónde quieres llevar la negociación, y tener alternativas cuando la otra persona te presente una objeción.

Si la negociación se presenta de imprevisto y no tuviste tiempo de investigar los intereses de la otra persona, es muy válido iniciar la negociación con la pregunta ¿Qué quieres?. Pero pon atención a la respuesta, pues es muy raro que una persona realmente quiera lo que dice querer, ya sea porque lo oculta o porque en verdad no es consciente de lo que necesita.

6. No es lo mismo ceder, que dejar que te rebasen

Ceder en algún punto es algo que ya debes tener planeado. Obviamente, existen casos inesperados.

Considera que para mantener el ánimo de la negociación, la otra persona debe sentir que también va recibiendo pequeñas victorias. Si vas a dejar que te rebasen, es porque tu quieres que estén en esa posición, porque ya lo tenías calculado y porque es una acción que te acercará a tus objetivos.

7. Lleva un límite de tiempo.

Las negociaciones requieren dos límites, uno para la negociación en sí misma, y otro para que se cumplan los acuerdos pactados.

Negociar puede ser bastante agotador, y para negociar bien necesitas de toda la energía disponible. Si no pones fecha, lo más probable es que los acuerdos se diluyan en el tiempo.

8. Entiende que negociar es un duelo del valor apreciado.

Eso que unos aprecian y valoran de cierto modo, puede ser completamente insignificante para los otros. Parte de tu plan de negociación debe incluir cierta Tabla de Valor para los elementos que estarán en juego en la negociación.

Si pones por escrito todos los elementos junto con el valor que tienen para ti y para la otra persona, tendrás un mapa más claro de la situación, que te ayudará a jugar también con esos valores percibidos.

9. Trata de ser tu quien guíe la negociación

El objetivo de tener tu el control de la negociación, debe ser asegurarte que ambas partes van a obtener provecho de la negociación.

Lo común es que la gente no tenga un plan para negociar, y piensen en lo que ofrecen y en lo que ceden conforme se van presentando las cosas. Si tu puedes aportar una guía, es más probable que lleguen a un buen acuerdo que beneficie a todas las partes.

10. Se negocia con todo el cuerpo

El lenguaje corporal influye mucho en cómo se reciben tus mensajes. En una negociación, como en toda comunicación, intervienen tus ojos, tus manos y tu postura corporal en general. También influye tu tono de voz, tu cercanía y hasta tus pies.

Un dato curioso es que en un grupo humano, los pies del grupo siempre apuntan hacia aquella persona que sea percibida como más influyente.

Cuida en todo momento tu lenguaje corporal, para asegurarte de que tus mensajes sean bien recibidos.

Incluso si la negociación es a través de una llamada telefónica, una recomendación muy útil es que sonrías mientras estás hablando, pues aunque no lo creas esto se nota en el tono de tu voz, lo que hace que la otra persona esté más relajada.

11. Si vas a dar vuelta a la derecha, mira hacia la izquierda

Hay gente que vive las negociaciones como si fueran una partida de ajedrez,. También hay personas en las que es fácil detectar que tienen malas intenciones durante la negociación.

Cuando esto sucede y debes proceder con cautela, siempre eleva los objetivos más allá de lo que quieres conseguir; de esa forma tendrás margen para moverte y obtener mejores resultados

12. Negociar es ayudar. Busca siempre el ganar-ganar.

Si miras la negociación como si fuera un combate, esa será la postura que perciba la otra persona. Si miras la negociación como un juego de ajedrez, será una tensión silenciosa pero siempre presente. En ambos casos, la actitud que comúnmente tomará la otra persona es la de estar a la defensiva.

Una forma en la que la negociación puede fluir rápidamente y de manera agradable, es cuando logras que la otra persona se mantenga relajada, incluso con una que otra sonrisa.

Y para lograr esto, la manera más sencilla es cuando tu llegas con una actitud de querer ayudar a la otra persona. Esto es percibido inconscientemente por la otra persona, y le ayuda a sentirse más relajada.

Piensa que le vas a ayudar a explicarte su punto de vista. Y al mismo tiempo, le vas a ayudar a que entienda el tuyo.

De esa manera la negociación adquiere fácilmente un tono amistoso, independientemente del tema que se esté tratando. Al menos, será más fácil controlar los impulsos que hagan que la negociación se cierre y ninguna de las partes obtenga beneficio.

13. Escucha el 95% del tiempo.

Si escuchas con atención a la otra parte, si observas su lenguaje corporal, sus gestos y demás comunicación que hace, podrás comprender aquello que en realidad está buscando.

Es común que durante las negociaciones, la otra parte es quien te da los argumentos que necesitas para conseguir lo que quieres. El truco está en escucharle con atención y estar alerta del momento en que su cuerpo, su tono de voz, su mirada y su énfasis te den las claves que necesitas.

Esto nos lleva a la siguiente regla:

14. No presentes tu propuesta principal, hasta tener la seguridad de que has descubierto el principal objetivo de la otra parte

Así como te sugerí que tengas reservados objetivos secundarios en los que puedes ceder, la otra persona pudo preparar algunos también.

Es fácil identificar los puntos en los que la otra persona no está dispuesta a ceder. Cuando una persona no tiene gran experiencia negociando o no tiene mucho en juego, los puntos en los que no cederá suelen ser los primeros que expone.

Cuando alguien ya tiene más experiencia, generalmente encapsula sus puntos fuertes en medio de algunos débiles.

15. Antes de iniciar, métete la idea en la cabeza de que al finalizar, estarás bien y que, además, no tienes nada que perder

Esta idea es muy poderosa y lo que te entrega es Confianza. Si tu inicias una negociación con la firme creencia de que al fina estarás bien independientemente del resultado, serás capaz de transmitir una confianza en ti, que la otra persona podrá percibir claramente.

Como habrás notado, tiene mucho que ver con la primera regla, que es llegar Sin Necesidad a la negociación.

El transmitir confianza es otra herramienta que te ayudará a que la otra persona se relaje, y tenga una actitud más receptiva para tus propuestas.

16. No seas servicial

Todo va a fluir muy bien en la negociación, siempre que sea entre pares, entre iguales, entre jefazos.

Si vas a comprar un restaurante, quieres hacer el trato con el dueño, no con el mesero. Nada contra los meseros, pero estamos hablando de que quieres hacer trato con un igual, con capacidad de tomar decisiones y tener la última palabra.

Algo que te ubica inconscientemente como una jerarquía inferior, aunque no lo creas, es pedir las cosas por favor, pedir permiso o dar las gracias.

Piénsalo, no tiene que ver con la educación, los buenos modales o ese tema. Tiene que ver con la actitud, con mantener una energía Alfa. y tomar las riendas de la negociación.

¿Sinceramente, cuál frase te parece más que sería dicha por alguien que lidera la conversación?
– «Y ahora con su permiso, vamos a comenzar con la junta».
– «Qué gusto que ya estemos todos, vamos a comenzar con la junta»